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產品需求分析與需求管理——如何搞定市場需求


1. 技術很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術人員嗤之以鼻的公司,反而活的還不錯
2. 研發從早忙到晚,產品開發的不少,但市場成功的產品屈指可數,開發的越多,死得越快
3. 產品開發閉門造車,關注技術,不關注客戶;產品開發出來才找客戶、找賣點
4. 了解市場的不懂技術,懂技術的不了解市場,不知道需求應該誰負責
5. 需求準確把握決定產品成敗,但沒有人關注需求,即使偶爾想關注也不知道如何關注
6. 需求的表達不夠結構化,充斥著“故事會”格式的需求,直接影響了不同團隊對需求理解的一致性
7. 缺少完備的需求收集、匯總、分析機制,“公司神經末梢與大腦失去聯系”
8. 不能從自身能力提升來引導客戶需求,反而天天在抱怨客戶需求經常變動
9. 針對需求大家“吵成一鍋粥”:公司與客戶吵,市場與開發吵,開發與測試吵,……
不能滿足客戶需求、給客戶創造價值,再牛的技術也沒有價值。根據權威機構統計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤,80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤,把技術變成金錢的不二選擇關注、鎖定、滿足市場需求,創造客戶價值。
本課程重點講解:
1. 如何確定目標客戶,如何分析需求關系人?
2. 如何從市場(客戶)角度進行有效的客戶需求收集?
3. 圍繞產品成功2個核心因素差異化+成本優勢,整理產品需求
4. 如何對客戶需求進行整理和分析,形成產品包需求?
5.  如何基于產品需求與競爭友商對比分析,確定我們的核心訴求,形成產品概念? 

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課程信息
  • 課程天數:2天
  • 課程價格:¥3200
  • 開課日期:2017年11月23日
  • 咨詢電話:13202277681
  • 即將開課
  • 2017年7月20日    深圳
  • 2017年7月24日    北京
  • 2017年7月27日    上海
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課程貫穿案例分享,詳細講解目標客戶 ? 客戶要求 ? 客戶需求 ? 產品包需求 ? 產品概念確定全過程,詳細講解把技術轉變為金錢的方法和工具(利潤區、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個核心秘訣、破壞性創新的3石蕊實驗、Sweet Point模型、基于不同產品生命周期的12個創新思路等),提升產品的競爭力,確保市場成功、財務成功。
 

1.  掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法,篩選高質量的客戶需求;
2.  掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法,提高各個角色對需求理解的一致性,最終形成產品包需求,明確產品的競爭優勢與賣點;
3.  掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制,從而降低產品的端到端生命周期成本;
4.  掌握產品核心訴求的提煉方法,確定有吸引力的產品概念;
5.  掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法;

 

企業CEO/總經理、研發總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、產品規劃專家等

 

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一、案例分享

 

二、六個基本概念

1.什么是客戶?
1)客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
2.什么是需求?
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求
2)案例:某運營上廣告折射對需求五層次的理解
3.需求工作的2個基本點:
1)差異化
2)成本優勢
4.需求工程全過程:
1)需求收集需求整理需求分析概念確定需求分解需求實現與驗證
5.官方體系對需求的定義:
1)RM(目的、關鍵實踐、典型輸出)
2)RD(目的、關鍵實踐、典型輸出)
6.產品經理3個核心素質特征:
1)敏銳的市場嗅覺
2)不屈不撓的戰斗精神
3)團隊協作和領導能力
7.演練與問題討論

 

三、市場需求分析

1.產品不同階段的創新思路不同
1)產品創新階段(顛覆性創新、應用性創新、產品創新、平臺創新)
案例視頻:鼠標的產生
案例講解:Iphone的Siri
2)產品成熟階段(營銷創新、體驗式創新、價值工程創新、集成創新、價值轉移創新)
支撐案例講解:Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡
2.產品擴展方法論
1)市場的新穎程度分析
2)公司的新穎程度分析
3.識別客戶?
1)跨越鴻溝:5類客戶
創新者:特征、關注點、價值
早期接收者:特征、關注點、價值
前期主流客戶:特征、關注點、價值
后期主流顧客:特征、關注點、價值
落伍者:特征、關注點、價值
2)早期客戶策略:保齡球法則
保齡球道
找準一號瓶
龍卷風、引爆流行
3)客戶購買過程回溯分析
最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……
4.客戶分析
1)決策影響模型分析
2)核心關注點分析
3)實戰演練與問題討論
5.需求收集需要注意的問題
1)一對一訪談的技巧
2)探究原因而非簡單問題
3)聚焦期望
4)詢問而非推銷
6.需求收集基本技能
1)需求收集調查問卷設計
2)需求訪談問題梳理
3)需求問題訪談7步法
4)需求訪談信息記錄的方法
5)實戰演練與問題討論
7.需求收集的輸出:客戶需求收集模板(單項需求收集模板)
1)真正理解客戶的意圖
“抽象之梯”法:深入探索、了解、洞察客戶需求
“客戶的一天”:展現客戶特征、困惑、渴望
案例分享:聽筒10米長的電話機
2)客戶描述和需求陳述
3)客戶描述 需求陳述五原則
案例分享:具體產品客戶描述到需求陳述案例分享(對應需求工程的用戶需求+業務需求)
案例分享:某業務軟件情節串聯板需求收集和確認案例分享(對應需求工程的需求收集、實現誘導用戶需求)
4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求
5)需求收集和分揀流程介紹
6)案例分享:某公司單項需求描述要素講解(客戶需要翻譯)
7)實戰演練與問題討論
8.如何構造例行化的需求收集機制?
1)需求收集的IT支持
2)業務流程改進(出差流程等)
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績效承諾落實
5)案例分享:某公司市場需求管理制度講解

 

四、產品需求分析

1.需求群的劃分
1)需求群劃分的基本原則
2)需求分類方法(KJ親和圖法)
基本類型分類法、生命周期階段分類法
優先級分類法、來源分類法
穩定性分類法、風險級別分類法
案例分享:某軟件產品千條單項需求到產品特性轉換的案例分享(實現需求工程的產品特性和業務需求)
3)如何保證需求的一致性
需求沖突矩陣分析法
案例分享:具體網絡產品需求沖突矩陣分析講解(實現CMMI所要求的需求一致性)
實戰演練與問題討論
2.如何區分需求優先等級(權重確定)
1)KANO需求類型
最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求
如何通過二維矩陣正確區分以上3類需求?(正反求證法)
2)業界最佳產品需求等級劃分法(BSA法)
3)需求(群)權重設置方法(AHP)
權重確定4步法
案例分享:具體需求權重設置樣例介紹
3.實現成本優勢:關注內部需求
1)DFX(DFT、DFM、DFA等)
2)RAS(可靠性、可用性、可維護性)
4.案例分享:具體系統產品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業務需求的分析)
5.產品包需求輸出(產品包需求模板(關鍵要素介紹))
1)優秀產品包需求的標準
 
 

五、產品概念確定

1.業界最佳客戶需求的八個要素介紹($APPEALS)
1)每個要素詳細定義
2)每個要素的子要素分解
3)案例分享:某應用軟件產品客戶需求8要素子要素展開講解(實現NPD要求的,基于競爭分析,確定不同特性的優先等級)
2.差異化創新,不走尋常路
1)分析客戶關心什么
2)分析競爭友商滿足程度
3)分析潛在機會
4)確定自己的價值缺陷
5)案例分享:某高端服務器廠商的創新之路
3.創新4象限法
1)減少:案例分析
2)剔除:案例分析
3)增加:案例分析
4)創造:案例分析
4.產品概念確定
1)產品概念的定義
2)產品概念的測試(電梯測試法)
3)針對危害產品概念的客戶需求3原則
傾聽
贊美
全忘記
4)產品概念確定的7個核心法則:
不走尋常路才會有出路,案例講解
我是第一,我怕誰,案例講解
要么最老,要么最新,案例講解
讓客戶覺得你有秘方,案例講解
跟老大對著干,案例講解
客戶總是隨波逐流,案例講解
成為專家,案例講解
5)案例分享:兩個命運迥異的互聯網軟件的概念分析
6)實戰演練與問題討論

 

六、設計需求分析

1.需求分解與分配的基本理念
1)物理分解與功能分解
2)哲理案例:從人類飛行的夢想思考需求分解與分配
2.特性需求到設計需求的轉化工具:FBS、PBS
1)工具原理介紹
2)案例分享:具體某業務應用軟件某特性的FBS樣例(實現特性需求和設計需求的銜接)
3.設計需求(功能需求)定義的工具:UseCase、情節串聯板
1)Usecase的基本要素:角色、用例、用例名、系統邊界
2)有效識別角色的方法介紹
3)用例識別方法介紹
4)用例的命名原則
5)6種常見的用例描述錯誤分析
6)實戰演練與問題討論
4.需求分解與分配操作
1)需求分配
需求分配表(RAS)介紹
什么是需求因子?
形成設計需求、產品規格定義
實戰演練與問題討論
2)案例分享:具體系統產品客戶需求->產品包需求->設計需求->需求分解的全稱需求案例分享
5.需求雙向跟蹤機制(RTM)
1)需求編號規范介紹
2)需求跟蹤的必要性
3)前向跟蹤
4)后向跟蹤

 

七、總結


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