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銷售精英2天強化訓練


1.為什么業務員總是找各種理由不出去拜訪客戶?
2.為什么業務員一聽到客戶提出拒絕,就輕易放棄?
3.為什么相同的產品,業務員的業績相差幾十倍?
4.為什么業務員總是報怨,不是價格貴,就是強調質量差?
5.為什么業務員總是以打工者的心態,不愿意更多的投入?

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課程信息
  • 課程天數:2天
  • 課程團購:¥2520(提前匯款)
  • 開課日期:2017年9月23日
  • 咨詢電話:13202277681
  • 即將開課
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6.為什么業務員經常申請政策,但就是沒有業績?
7.為什么報銷費用越來越高,但業績總是不理想?
8.為什么業務員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
9.為什么業務員總是賣老產品、低價品,新產品卻從不主動推?
10.為什么見到客戶卻找不到話說?
11.為什么有些員工很有激情,但就是沒有業績?
12.為什么有些老員工總是守著幾個大客戶,整天無所事事,沒有上進心?
13.為什么有些業務員稍有點成績就驕傲,不把同事放在眼里?
14.為什么有些業務員遇到挫折就逃避,經不起一點打擊?
15.開發客戶沒方向,維護客戶沒方法,怎么辦?

 

1.推薦產品的32項指標;
2.銷售中18種談判策略;
3.給客戶報價的16種方式;
4.15種方法讓客戶相信買得值;
5.7種還價模式;
6.讓客戶重復購買有哪31種方法?
7.獲取客戶信任有哪38種方法?
8.完成銷售目標有哪41種方法?
9.說服客戶的23個角度;
10.解析人的15個欲望;

 

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等


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第一章 客戶分析與關系處理

思考:
1、面對客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應該聊些什么?
2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?
3、相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
4、相同的事,客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
5、推薦哪一種產品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?
6、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
第一節、客戶以往的經歷-判斷客戶實力
? 客戶6種價值分類;
? 根據客戶實力做行動計劃;
? 如何判斷客戶的信譽?
第二節  不同群體的影響-找到正確的人
2.1 不同角色分析
? 大客戶群體中的5種角色:決策者、采購者、使用者…
? 5種角色關注點焦點是一樣的嗎?
? 為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?
? 為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
? 為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?
2.2誰才是正確的人?
? 滿足“關鍵人”的10個條件;
? 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
? 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
2.3客戶內部關系與態度分析
? 競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析;
? 客戶不同角色內部關系的影響;
? 客戶不同角色立場分析;
? 客戶跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
? 客戶明明支持我,為什么卻倒戈轉向競爭對手?
? 都處成朋友了,為什么不買的我反而買別人的?
2.4個人與組織的利益
? 明明對組織非常有好處,很多人為什么會反對?
? 對個人的利益體現在哪些方面?
? 為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節 不同階段的影響-找到正確時間
第四節、自身需求的影響-說對正確的話
4.1 對客戶需求要進行確認
? 客戶想要的產品,不一定就是實際所需要的;
? 說得與做的不一致;
? 客戶的需求是變化的,而不是不變的;
? 不同的人要求不一致;
? 客戶理解與銷售理解不一致
? 相信證據、發展內線、多次確認、交叉確認、給答案,要答案
4.2    了解客戶需求
? 太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化;
? 不要幻想客戶會把我們產品與他需求做匹配,以為客戶會削足適履;
? 不要超越客戶的希望,否則你會很痛苦,不把絕招一次用完;
? 客戶需求的5個適當,追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案?
4.3 了解需求的提問方式
? 無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計劃;
? 引導客戶,首先要控制談話的方向、節奏、內容;
? 不要把猜測當成事實,“談”的是什么?“判”是由誰判?
? 哪6大類問題不可以問?
? 提問時的3不談,4不講;
第五節、不同競品的影響-了解競爭對手
5.1 為什么要了解情況對手?
? 兩個客戶之間最大的區別在哪里?
? 客戶有哪些購買壓力?
? 銷售人員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
? 沒有比較,就沒有價值高低之分;
? 不要過渡關注競爭,而忽視客戶的需求;
5.2 競品對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
六、發展“線人”
? 沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
? 滿足線人的4個條件;
? 線人為什么會幫我?
?  需要線人提供哪些幫助?


 

第二章  如何正確推薦產品

思考:
1、為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?
2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?
第一節 為什么需要我們正確地推薦產品?
1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;
2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題;
3、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;
第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準?
案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平
1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;客戶喜歡提供解決方案的人,而不僅提供工具的人;
2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙?
3、打仗就是打后勤,推薦產品中常用的32項內容;
第三節  見什么人,說什么話;
不同情況下如何講?時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等;
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
3. 何種情況下只講優勢不講劣勢?
4. 何種情況下即講優勢又講劣勢?

 

第三章 銷售談判技巧

思考
1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?
2、客戶直接掛電話,怎么辦?
3、第二次見面,客戶對我大發脾氣,怎么辦?
4、有一個行業,銷售人員每天都會遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會沮喪?
5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時會有哪些壓力?
6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征?
第一節  客戶常用談判策略分析
1. 虛虛實實真真假假,不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者;
2. 對事不對人,你怎么看對對方,對方就會怎么看待你;
3. 不要把客戶的拒絕“私有化”;
4. 客戶常用的8種操縱技巧;
5. 攻心戰、拖延戰、車輪戰、最后通牒、沉默……
第二節  報價
1. 為什么報了價就沒有下文了?
2. 初期是否應該給客戶報價?
3. 報價時需要注意的6個事項
第三節  還價
1. 客戶還價時的依據有哪些?
2. 客戶對還價時的3種反應;
3. 7種還價模式分析;
4. 是否降價的依據有哪些?
5. 什么時候給客戶降價比較合適?
第四節  沖突處理
1. 談了3小時沒有結果,出現僵局應該怎么辦?
2. 了解客戶采購時的壓力;
3. 客戶沖突處理的5個區分;
4. 把人和事分開,朋友是朋友,敵人是敵人,喜歡你與不喜歡你與合作無關;
案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?
案例:如何分清客戶異議的真實性?
案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
案例:如何應對一味壓價的客戶?
案例:當客戶上司出現要求降價時,我應該怎么辦?

 

第四章  如何建立良好的客情關系?

案例:銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?
案例:生意不成仁義在,咱倆交個朋友,這句話應該由誰說?
案例:邀請客戶吃飯,你應該怎么說?
案例:當客戶表揚了你,你會怎么回答?
案例:我代表公司的形象,是否我應該表現自己很強勢?
案例:為了獲得客戶的信任,我是否應該花重金包裝自己?讓自己很完美?
案例:是否需要處處表現自己很有禮貌?
第一節 真實和真誠
禮儀的目的是尊重別人,而不是偽裝自己,禮儀中常見的錯誤;
1、演別人,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;
3、以朋友的心態與客戶交往,過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;
4、適當的暴露自己的缺點,越完美的人越不可信;
5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性;
6、銷售不是向客戶笑,而是要讓客戶對自己笑;
第二節 感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;
1、    一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信;
2、    當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時,如何應對?
3、    越完美的人越不可信,自我暴露的四個層次;
4、    做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始;
第三節、如何讓客戶認可我?
1、 銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;
2、 是否具備相似的背景,門當戶對;
3、 是否具備相同的認識,道不同不相為盟;
4、 是否“投其所好”,話不投機半句多;
5、 贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;
    先交流感情,增進互信,欲速則不達;
6、 是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;
    初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;
    初次見面就暗示好處的行為很膚淺;
    剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢;
7、 銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;
    成交并不取決于說理,而是取決于心情

 

第五章 銷售目標制定與精準營銷

如何讓所有的人樂意制定銷售目標?
? 為什么聽到制定目標就很痛苦?
? 為什么總認為目標是虛的?假大空?
? 如何通過目標激發員工無限潛能?
? 如何讓目標完成更有操作性與靈活性?
? 設定目標時為什么會出現朝令夕改?
第一節  目標設定的好處
? 盤點所有的資源(新老客戶、渠道、區域等);
? 尋找新的業績突破方法;
? 目標制定越細,成功幾率越大;
? 重新梳理自己的能力;
? 總結成功的經驗
第二節 銷售目標分解與達成
1. 銷售目標等于考核目標嗎?
2. 完成銷售目標的41個方法
3. 實現目標的方法越多,成功率越大;
4. 如何設定目標的優先級?
第三節 精準營銷
1. 客戶越精準,目標越清晰
2. 明確不同客戶群體的需求與痛苦
3. 了解不同客戶群的成長性、優先級與本公司競爭優勢
4.  找到不同客戶群體業務關鍵點

 

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